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Bild: Pixabay 

List für Manager

08.06.2017 | 07:00 |  Michael Hirt (DiePresse.com)

Kolumne "Hirt on Management". Folge 48. Was Manager von Odysseus lernen können.

In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.

Frage:

Gibt es einen Raum für List im Management?

Michael Hirt antwortet:

Die Konzentration der Kräfte ist eine Grundlage jeder erfolgreichen Unternehmensstrategie. Trotzdem (oder gerade deswegen) gibt es auch im wirtschaftlichen Wettbewerb, Raum um den Wettbewerber, auf legale Art, über die eigenen Absichten zu täuschen, ohne sich dabei gleich zu verzetteln und dabei die Vorteile der Konzentration der Kräfte zu verlieren.

Von der Kriegslist zur List im Management
In der militärischen Strategie ist die Bedeutung der Kriegslist spätestens seit Odysseus und seinem Trojanischen Pferd klar verankert und wird auch bei Autoren von Sunzi bis Clausewitz als wesentliches Element der militärischen Strategie bzw. -Taktik ausgeführt.

Eine der berühmtesten Krieglisten der Neuzeit war „Operation Fortitude“ mit der die Allierten 1943/44, die Deutschen unter Einsatz ganzer erfundener Armeen und tausender von Attrappen von Panzern und sonstigem Kriegsmaterial, über den tatsächlichen Ort der Invasion in Nordfrankreich, erfolgreich täuschten.

Heuchelei im Management
Wenn wir List und Täuschung als Strategie oder Taktik in der Wirtschaft untersuchen, begeben wir uns auf ein heikles Feld, wo einem, meist nicht ganz ohne Heuchelei, schnell die Empfehlung unethischer oder gar illegaler Vorgangsweisen unterstellt wird. Dazu gibt es zumindest zwei Dinge zu sagen.

Es geht um die Umstände des Einzelfalles
Erstens: Nicht jedes Verhalten, das als „schlau“, „wohldurchdacht“ oder „listig“ beschrieben werden kann und einem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil bringt, ist deswegen auch gleich automatisch illegal oder unethisch. Man sollte sich da vor Pauschalurteilen hüten und die rechtliche und ethische Qualität eines Handelns anhand der Umstände des Einzelfalles beurteilen.

Wissen ist Macht
Zweitens: Sogar wenn ich eine bestimmte Strategie oder Taktik aus ethischen Gründen ablehne und nicht einsetze, kann es für mich sehr hilfreich sein, diese Strategie oder Taktik zu durchschauen und gegebenenfalls Gegenmaßnahmen setzen zu können, wenn sie von einem Wettbewerber von mir gegen mich angewendet wird.

List in der Praxis
Hier ein paar konkrete Beispiele von angewandter List im Business:

  • Setzen von künstlichen Abschlussterminen (ein „fix“ gebuchter Rückflug, eine fiktive interne Deadline etc.), um in Verhandlungen Zeitdruck zu machen
  • Rollenteilung einer Partei in Verhandlungen in einen guten, kooperativen Verhandler und einen zweiten, unkooperativen und aggressiven Verhandler („Good-Cop-Bad-Cop“)
  • Vortäuschen von notwendigen Genehmigungen eines Vorgesetzten, besser noch, eines anonymen „Komitees“, um weitere Konzessionen der Gegenseite in Verhandlungen zu erreichen („Higher Authority“)

Für alle diese listigen Vorgangsweisen, gibt es zum Glück weitreichende Gegenstrategien, die der geübte Verhandler mit Eleganz und ohne großes Aufheben anwendet, um den Gegner ins eigene Messer fallen zu lassen.

Das Wichtigste in Kürze

Auch im wirtschaftlichen Wettbewerb gibt es Raum, um den Wettbewerber, auf legale Art, über die eigenen Absichten zu täuschen. Wieweit Sie dabei gehen wollen, müssen Sie selber entscheiden. Sogar wenn Sie manche Vorgangsweisen ablehnen, ist es wichtig diese zu durchschauen und parieren zu können.

 

In „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor alle 2 Wochen Fragen von ManagerInnen zu herausfordernden Situationen und kritischen Managemententscheidungen.

Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com

Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.

Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 8. Juni 2017 zur Frage: Ego oder kein Ego. Was bringt im Business mehr?

Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.

 

Dr. Michael Hirt, geboren 1965 in Wien, ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu schnellen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, Kanada (McGill) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.

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