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Bild: Pixabay 

Strategie und Opportunität

31.10.2016 | 10:28 |  Conrad Pramböck (DiePresse.com)

Kolumne "Karrierewege". Warum gibt es Menschen, die immer die richtigen Angebote zugeschanzt bekommen, während andere nur unwichtige oder unseriöse Anfragen erhalten? Das Geheimnis liegt in der richtigen Kommunikation Ihrer beruflichen Positionierung.

Bei allen Business-Fragen müssen Sie zwischen drei verschiedenen Arten von Geschäft unterscheiden:

  • strategisches Geschäft
  • opportunistisches Geschäft
  • uninteressantes Geschäft

Betrachten wir die Unterschiede aus der Perspektive einer jungen, aufstrebenden Filmschauspielerin mit internationalen Karriereambitionen.

  • Strategisch sind alle Geschäftschancen, die Sie sich wünschen, also der absolute „Best Case“. Als Schauspielerin zählt dazu etwa ein Engagement in der weiblichen Hauptrolle eines Hollywood Blockbusters.
  • Opportunistisch sind all jene Möglichkeiten, die sich auf Ihrem Weg ergeben und Ihnen die Chance eröffnen, Geld zu verdienen, ohne sich den Ruf zu ruinieren, zum Beispiel als Darsteller in der Fernsehwerbung für ein Markenprodukt.
  • Uninteressant sind alle anderen Angebote, die nicht zu Ihnen passen, weil sie Ihnen zukünftige Chancen vereiteln könnten, wie zum Beispiel ein Angebot aus einem Stripclub.

Im Berufsleben haben es bekanntermaßen all jene am einfachsten, die im öffentlichen Bewusstsein oder zumindest in Ihrer Zielgruppe ein klares Profil haben. Idealerweise ist jedem Ihrer Geschäftspartner mit einem Satz oder sogar einem Wort bekannt, wofür Sie stehen: Arnold Schwarzenegger steht für große Muskeln in Hollywood. Niki Lauda ist der Rennfahrer und Flugunternehmer mit der roten Kappe. Cristiano Ronaldo ist der Stürmerstar mit der schicken Frisur.

Bei jeder beruflichen Veranstaltung wird Ihnen früher oder später die „Wmsb“-Frage gestellt: „Was machen Sie beruflich?“ Ihre Antwort entscheidet darüber, welche Chancen Sie haben, mit Ihrem Gegenüber gute Geschäfte zu machen.

Was Sie an dieser Stelle unbedingt im Hinterkopf behalten sollten, ist folgender Punkt: Sie antworten immer mit Ihrem strategischen Geschäft. Das gilt – und das beherzigen nur recht wenige – unabhängig davon, ob Sie diese Geschäfte tatsächlich schon tätigen oder sie sich nur wünschen. Keinesfalls antworten Sie mit Aufträgen, die Sie opportunistisch angenommen haben, und natürlich nicht mit uninteressanten Aktivitäten.

Nehmen wir an, Sie sind externer Vertriebstrainer bei kleineren Unternehmen, möchten aber in Zukunft große Konzerne als Kunden gewinnen, weil Sie sich dort größere Aufträge zu höheren Tagessätzen erhoffen. In diesem Fall antworten Sie: „Ich bin Vertriebstrainer für große Konzerne.“ Von den KMU, die über 90 % Ihres Geschäfts ausmachen, erwähnen Sie nichts. Schließlich ist es leichter, einen Auftrag von einem kleineren Unternehmen zu erhalten, wenn Sie schon bei großen, namhaften Kunden im Geschäft sind.

Viele beantworten die Wmsb-Frage mit einer Auflistung aller aktuellen Projekte, auch wenn sie nicht ihrer strategischen Positionierung entsprechen. Häufig überfordern sie damit Ihr Gegenüber, das sich einfach nur einen einzigen Satz über Sie merken wollte. Umso schlimmer, wenn Ihre aktuellen Projekte gar nicht Ihren Wunschkunden entsprechen, denn in diesem Fall lenken Sie die Aufmerksamkeit in eine ganz falsche Richtung.

Natürlich nehmen Sie auch opportunistische Geschäftschancen an, die nicht Ihrem Kernbereich entsprechen. Wenn Sie schon jemand mit Geld bewerfen will, dann fangen Sie es auch auf, solange es nicht Ihrem Ruf am Markt schadet und damit zukünftige Geschäftsmöglichkeiten sabotieren könnte. Auch mit dem Fokus auf Konzerne werden Sie weiterhin gute Geschäfte mit kleineren und mittleren Unternehmen machen. An die große Glocke werden sie diese jedoch nicht hängen.

Ach ja, und habe ich Ihnen schon von meinem letzten Projekt für die World Bank in Usbekistan erzählt?

 

Conrad Pramböck ist Berater und Speaker zu Gehalts- und Karrierethemen. Er leitet bei der Personalberatung Pedersen & Partners den Geschäftsbereich Compensation Consulting.

Die gesammelten Kolumnen sind im neuen Buch "Karrierewege" erschienen. Der Reinerlös des Buchverkaufs kommt Pramböcks Sozialprojekt "Ein Kinderlachen verdienen" zugute.

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