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Bild: Pixabay 

Wie Sie jede Verhandlung verbocken

12.10.2017 | 07:00 |   (DiePresse.com)

Kolumne "Hirt on Management". Folge 57. Einfache und wirksame Wege, um Verhandlungen in den Sand zu setzen.

In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.

Frage:

Worauf muss ich bei Verhandlungen als Manager besonders achten?

Michael Hirt antwortet:

Verhandlungen sind das Täglichbrot des Geschäftslebens, ob mit Klienten, Lieferanten, Mitarbeitern oder Vorgesetzten. Ich hab dazu in den letzten 25 Jahren umfangreiche Erfahrungen sammeln können und aus zahlreichen eigenen und Fehlern der anderen gelernt. Hier eine subjektive Hitliste wirksamer Wege, um Verhandlungen in den Sand zu setzen:

Scheuen Sie das direkte Gespräch und versuchen Sie die gesamte Verhandlung per E-Mail abzuwickeln. Viele Menschen scheuen die direkte, persönliche Verhandlung und denken, dass sie Zeit sparen und eventuellen Konfrontationen aus dem Weg gehen können, in dem sie das Ganze schriftlich oder per E-Mail abwickeln. Das ist ein schwerer Fehler, weil meistens nur im persönlichen Gespräch das wirklich Verständnis für die Interessen und damit für die Kompromisspunkte der anderen Seite gefunden werden kann. E-Mail oder sonstige indirekte Kommunikation erhöht die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen und Eskalationen dramatisch und damit das Risiko des Scheiterns oder eines schlechten Ergebnisses.

Suchen Sie vielmehr den persönlichen Kontakt zu anderen Seite. Aus meiner Erfahrung kann dieser auch per Telefon hergestellt werden, wenn bereits vorher persönliche Gespräche von Angesicht zu Angesicht stattgefunden haben. Am Telefon fällt es auch leichter konsequenter zu verhandeln, trotzdem kann man meist noch Zwischentöne aufgreifen und zu angemessenen Kompromissen kommen.

Greifen Sie die Gegenseite persönlich an. Versuchen Sie die Gegenseite durch persönliche Untergriffe und Angriffe zu destabilisieren. Ich halte solche Taktiken für einen schweren Fehler, weil sie unsachlich sind und das Grundvertrauen in ihre Fairness und prinzipienorientierte Verhandlungsweise zerstören.

Gute Verhandler sind aus meiner Erfahrung "People first"-Menschen, die gelernt haben, hart, aber fair in der Sache und verbindlich und respektvoll mit den Menschen umzugehen. Damit kann man, aus meiner Erfahrung, die besten Ergebnisse erzielen.

Versuchen sie die Gegenseite zu besiegen, zu zerstören. Auch diese Verhandlungstaktik ist in langfristigen Geschäftsbeziehungen nicht sinnvoll, weil sie keine Motivation schafft, langfristig zusammenzuarbeiten.

Gute Verhandler sorgen dafür, dass alle Seiten mit dem Ergebnis gut leben können, insbesondere in dem sie verstehen, dass Verhandlungserfolg für jeden etwas anderes bedeutet und letztendlich auch eine stark subjektive Komponente hat. Das bedeutet, dass sich als guter Verhandler die Verhandlung von Anfang an so aufsetze und auch führe, dass alle Beteiligten sich als Gewinner am Ende der Verhandlung fühlen können.

Bereiten Sie sich auf Verhandlungen nicht vor. Schlechte Verhandler unterschätzen vollständig, welche Bedeutung die Vorbereitung und Strukturierung auf den Erfolg der Verhandlungen hat. Sie machen ihre Hausaufgaben nicht, recherchieren keine Hintergrundinformationen zu den Menschen auf der anderen Seite, erheben keine Preisbenchmarks und machen sich keine Gedanken darüber, was der anderen Seite eigentlich wichtig sein könnte. Verlassen Sie sich einfach auf Ihre Fähigkeit im letzten Moment zu improvisieren, es wird schon klappen!

Sorgen Sie dafür, dass Sie keine Alternativen haben. Schlechte Verhandler glauben, dass Verhandlungen ein Wettbewerb sind, wer den Stärkeren Willen hat, statt zu verstehen, dass der allerwichtigste Punkt, um gut zu verhandeln, die Alternativen sind, die man selber hat.

Über je mehr Alternativen zu einem schlechten Verhandlungsergebnis Sie verfügen, umso besser werden Sie verhandeln. Gute Verhandler investieren Zeit, Geld und Energie darin, sich unabhängig vom Ergebnis der Verhandlung zu machen und immer einen Plan B, eine "Walkaway Option" zu haben, Denn wenn Sie sich einmal entschieden haben, dass Sie dieses Haus,,dieses Auto, diesen Job oder diesen Kunden unbedingt brauchen, dann haben Sie die Verhandlung schon verloren.

Das Wichtigste in Kürze

Suchen Sie den persönlichen Kontakt zu den Menschen, mit denen Sie verhandeln. Lernen Sie ein "People first"-Mensch zu sein. Achten Sie darauf, dass alle Seiten, zumindest subjektiv, als Gewinner aus der Verhandlung heraus kommen. Bereiten Sie sich auf Verhandlungen gut vor und schaffen Sie für sich Alternativen zu einem schlechten Verhandlungsergebnis.

 

In „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor alle 2 Wochen Fragen von ManagerInnen zu herausfordernden Situationen und kritischen Managemententscheidungen.

Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com

Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.

Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint erscheint am 26. Oktober 2017 zur Frage: Umgehen mit Scheitern und Niederlagen.

Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.

Dr. Michael Hirt, geboren 1965 in Wien, ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu schnellen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, Kanada (McGill) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.

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