„Die großen Blockbuster sind bereits da“

03.12.2012 | 13:19 |  Nikolaus Koller (Die Presse)

Pharma. Die Branche ist weiterhin im Umbruch: Die Zahl der Pharmareferenten hat stark abgenommen. Im Vertrieb ist Spezialisierung angesagt. Das Match lautet Originatoren versus Generika-Hersteller.

Um die Jahrtausendwende habe es in Österreich noch etwa 2500 Pharmareferenten gegeben, nun seien es nur noch 1500, sagt Erich Haunold. Oft wurden die Außendienstabteilungen der Originatoren, der Produktentwickler unter den Pharmaherstellern, nach Fusionen in der Branche zusammengelegt oder überhaupt eingestellt, so der Business Development Manager des Beratungsunternehmens Pharmexx und selbstständige Consultant: „Derzeit befinden sich viele Anbieter noch immer in einem Restrukturierungsprozess.“ Der Vertrieb habe sich – auch durch die größere Konkurrenz von Generika-Herstellern, die im selben Zeitraum ihre Sales-Abteilungen ausgebaut haben – weg von den Allgemeinmedizinern hin zu Fachärzten und Spezialisten in Krankenhäusern verlagert.

Diese Einschätzung bestätigt auch Elisabeth Prchla, Managing Director Merck Österreich: „Den klassischen Pharmareferenten, der den Hausarzt besucht, wird es immer weniger geben. Der Trend geht zum Key-Account-Manager und Betreuer von Fachärzten. Dazu spielt Market Access eine größere Rolle. Da der Verschreiber nicht mehr die Rolle spielt wie früher, muss man sich mehr auf die Zahler konzentrieren und diesen ganzheitliche therapeutische Lösungen anbieten.“

Einsparungen beim Personal

Der Wandel habe sich – wie schon Haunold bestätigte – auch mit der stärker werdenden Konkurrenz verstärkt. „Generell hat der Markteinstieg der Generikahersteller die Preise gedrückt, für Originatoren jedenfalls bedeutet dies ein strafferes Kostenmanagement und damit auch Einsparungen im Personalbereich“, sagt Prchla. Die Mannschaft von Merck am Wiener Standort ist laut Unternehmensangaben etwa 100 Personen stark. Weltweit erwirtschafteten rund 40.000 im vergangenen Jahr Gesamterlöse von 10,3 Mrd. Euro. Bei vielen der großen Innovatoren der Branche sei die Produkt-Pipeline schon seit einigen Jahren relativ leer. „Die großen Blockbuster unter den Medikamenten sind großteils schon da“, sagt der Berater. Schlechte Aussichten für die Branche sieht Haunold aber trotzdem nicht. „Die Pharmaindustrie wird ohne topausgebildete Mitarbeiter nicht überleben können.“

Das Image als Vorreiter in vielen Personalentwicklungsthemen sowie als besonders attraktiver Sektor, was die Vergütung angeht, sieht er daher in Zukunft nicht gefährdet.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 01.12.2012)