Gehaltserhöhung gefällig?

16.03.2016 | 16:45 |  Andrea Lehky (DiePresse.com)

Fragen wir doch einen Verhandlungsexperten, wie man das Optimum aus einem Gehaltsgespräch holt.

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Adam Galinsky lehrt Verhandlungstechnik an der Columbia Business School. Von ihm stammt diese Anleitung für jedes Gehaltsgespräch.

1. Die Schlacht wird gewonnen oder verloren, bevor sie überhaupt begonnen hat

Der Spruch stammt von dem legendären chinesischen Feldherren Sun Tzu. Er gilt noch immer. Die Vorbereitung entscheidet über das Ergebnis. Konkret zwei Aspekte:

  • Finden Sie Ihren Marktwert heraus. Sie können nicht mehr aushandeln als vergleichbar qualifizierte Kräfte bekommen.
  • Suchen Sie nach Alternativen. Was machen Sie, wenn Ihr Chef „Nein“ sagt? Dafür brauchen Sie einen Plan B. Im Extremfall einen neuen Job.

2. Pushen Sie Ihr Selbstbewusstsein

Nur wenige sind von Natur aus cool beim Gehaltsgespräch. Die meisten zweifeln: an sich, ob sie zu viel verlangen, ob sie das überhaupt wert sind.

Hier empfiehlt Galinsky, sich unmittelbar vor dem Gespräch an eine Situation zu erinnern, in der Sie sich richtig „powerful“ gefühlt haben. Der bloße Gedanke daran verleiht die Energie und Zuversicht, die Sie jetzt brauchen.


3. Verstehen Sie Ihr Gegenüber, aber fühlen Sie nicht mit ihm

Typische Frauenfalle: Nach ein paar Gegenargumenten identifizieren wir uns so sehr mit der Position des  Verhandlungspartners, dass wir unsere Eigeninteressen hintanstellen. Falsch.

Richtig ist, die Perspektive des Gegenübers zu verstehen, sich aber nicht von Empathie wegschwemmen zu lassen. Wenn Sie herausgefunden haben, dass es keine Bewegungsfreiheit bei den fixen Gehaltsbestandteilen hat, verlegen Sie sich auf die variablen. Wenn die Budgets knapp sind, probieren Sie es mit Fringe Benefits, geldwerten Leistungen wie Smartphone und Tablet. Empathie heißt hier verstehen, aber nicht mitfühlen.


4. Machen Sie das erste Angebot...

...aber nur unter einer Bedingung: Dass Sie genau wissen, wie viel Sie wert sind. Das hat zwei Gründe.

Erstens, wenn Sie das erste Angebot dem Verhandlungspartner überlassen, wird er es zu tief ansetzen - und Sie müssen kämpfen, es wieder hochzubringen.

Zweitens, ein psychologischer Effekt: Die erstgenannte Zahl prägt sich fest ins Gedächtnis ein, das sich rasch daran gewöhnt. Genauso arbeiten Autoverkäufer: Sie zeigen Ihnen zuerst die viel zu teuren Modelle und erwähnen deren Preis – dann kommt Ihnen der überteuerte für Ihr Wunschmodell gar nicht mehr so schlimm vor.


5. Nennen Sie eine Spanne. Oder Alternativen.

Angenommen, Sie wissen das Minimum, mit dem Sie zufrieden sind. Dann schlagen Sie einen Von-Bis-Rahmen vor, bei dem Ihr Minimum die Untergrenze ist. Und freuen sich, wenn Sie sich in der Mitte einpendeln.

Oder Sie schlagen mehrere Alternativen vor, die Ihnen alle gefallen. Dann brauchen Sie nur noch zu fragen: „Welche bevorzugen Sie?“ - und können nur gewinnen.

 

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